Een van de meest gestelde vragen die we krijgen van nieuwe opdrachtgevers gaat niet over tarieven of doorlooptijden, maar over iets veel fundamentelers: wat is nu precies een lead, en wat is een afspraak? Het antwoord lijkt simpel, maar het misverstand hierover kost sommige salesteams maandelijks uren aan verspilde tijd.
Een lead is interesse, geen belofte
Een lead is iemand die op de een of andere manier interesse heeft getoond. Dat kan een ingevuld formulier zijn, een reactie op een advertentie, of iemand die tijdens een telefoongesprek aangaf er “wel iets in te zien”. Een lead zegt iets over interesse, maar niets over timing, budget of mandaat.
Een afspraak is een verplichting van twee kanten
Een afspraak betekent dat er een concreet moment is vastgelegd met iemand die daadwerkelijk kan beslissen, of in ieder geval zwaar meeweegt in de beslissing. Er is een reden om te praten, en beide partijen hebben er tijd voor vrijgemaakt. Dat is een heel andere fase dan “interesse tonen”.
Waarom dit verschil zo vaak misgaat
Veel salesteams rekenen elke lead als een soort halve afspraak, en worden vervolgens teleurgesteld wanneer een groot deel daarvan nergens toe leidt. Andersom gebeurt het ook: goede leads worden te snel als afspraak bestempeld en overgedragen aan sales, die vervolgens tegen een muur van desinteresse aanloopt omdat de lead helemaal nog niet zo ver was.
Bij telemarketing leadgeneratie draait het werk juist om die tussenstap: uitzoeken of een lead het waard is om te worden omgezet in een afspraak, en pas overdragen wanneer dat zo is. Dat scheelt uw salesteam veel gesprekken die nergens toe leiden, en zorgt ervoor dat de gesprekken die wél worden overgedragen, ook echt de moeite waard zijn.
De vraag die u zichzelf mag stellen: wanneer uw team het woord “lead” gebruikt, bedoelen ze dan allemaal hetzelfde? Bij veel bedrijven is het antwoord nee, en dat alleen al verklaart een hoop frustratie tussen marketing en sales.