Het verkoopproces telesales verloopt in een aantal vaste stappen. Tussen het moment dat de telefoon overgaat en het moment dat er een handtekening staat, zit een traject met een aantal vaste stappen. Bij telesales b2b is dat traject korter dan bij een verkoopproces met fysieke afspraken, maar niet minder zorgvuldig. Zo ziet het er in de praktijk uit.
Stap 1: de opening, binnen de eerste tien seconden
Bij telesales is de opening korter en directer dan bij een eerste kennismakingsgesprek, omdat de gesprekspartner vaak al enige bekendheid heeft met uw aanbod. De kunst is om meteen relevant te zijn, zonder meteen te verkopen.
Stap 2: doorvragen voordat u aanbiedt
De grootste fout in telesales is te vroeg naar het aanbod springen. Een goed gesprek begint met een paar gerichte vragen: past dit daadwerkelijk bij de situatie van de gesprekspartner, en is dit het juiste moment? Pas als dat helder is, volgt het aanbod zelf.
Stap 3: het aanbod, toegespitst op wat u net hebt gehoord
Een generiek aanbod voelt aan als een verkooppraatje. Een aanbod dat expliciet teruggrijpt op wat de gesprekspartner net heeft verteld, voelt aan als maatwerk, ook al is de kern van het aanbod voor iedereen hetzelfde.
Stap 4: bezwaren, en waarom die niet hetzelfde zijn als een nee
“Ik moet er nog even over nadenken” is zelden een definitief nee. Vaak is het een verkapte vraag: is dit wel de juiste keuze, het juiste moment, of het juiste bedrag. Goede telemarketeers herkennen welk van die drie het daadwerkelijk is, en spelen daarop in in plaats van simpelweg door te drukken.
Stap 5: de afsluiting, of de volgende stap
Niet elk telesales-gesprek eindigt met een directe deal, en dat hoeft ook niet. Soms is de juiste uitkomst een vervolgafspraak, een voorstel per e-mail, of een tweede telefoontje op een beter moment. Een gesprek dat eindigt met een heldere volgende stap is net zo waardevol als een gesprek dat direct tot een deal leidt.
Wilt u weten of telesales b2b bij uw product of dienst past? Lees eerst wat telesales b2b precies inhoudt, of neem contact op om het samen te bekijken.