Telesales b2b wordt vaak als synoniem voor telemarketing gebruikt, en dat is voor een deel ook terecht: het is telefonische verkoop tussen bedrijven. Toch is er een verschil dat de moeite waard is om helder te krijgen, zeker als u overweegt om het uit te besteden.
Het kenmerk van telesales: het gesprek werkt richting een afsluiting
Waar B2B telemarketing in brede zin ook kennismakingsgesprekken, leadkwalificatie en afsprakenplanning omvat, is telesales specifiek het gedeelte van het proces waarin het gesprek gericht is op het daadwerkelijk sluiten van een verkoop, aan de telefoon, zonder dat er per se nog een fysieke afspraak aan te pas komt.
Dat past niet bij elk product of elke dienst. Een complexe, dure oplossing die een uitgebreid besluitvormingstraject vraagt, leent zich beter voor leadgeneratie en een fysieke afspraak. Een duidelijk afgebakende dienst met een overzichtelijke beslissing kan vaak wél telefonisch worden afgerond, en dat is precies waar telesales b2b zijn kracht toont.
Wanneer kiest u voor telesales in plaats van klassieke B2B telemarketing?
- Het product of de dienst is voor de doelgroep goed te begrijpen zonder uitgebreide demonstratie.
- De aankoopbeslissing ligt bij één persoon, of bij een klein, snel te bereiken team.
- Er is al enige bekendheid of interesse: telesales werkt beter op warme dan op volledig koude contacten.
- Snelheid is belangrijk: een verkoopcyclus die weken duurt via afspraken, kan telefonisch soms in dagen.
Wat een goed telesales-gesprek anders maakt dan een verkooppraatje
Het grootste misverstand over telesales is dat het gelijkstaat aan hard doorverkopen. In de praktijk werkt het tegenovergestelde beter: eerst goed doorvragen of het aanbod daadwerkelijk aansluit, en pas dan concreet worden over de volgende stap. Onze telemarketeers werken daarom met een gespreksleidraad in plaats van een verkoopscript, ook bij telesales.
Benieuwd hoe zo’n verkoopgesprek er stap voor stap uitziet? Dat leest u in het verkoopproces van telesales b2b.
Twijfelt u of telesales of klassieke B2B telemarketing beter bij uw situatie past? Dat bepalen we graag samen tijdens een intake.