Drie termen, en bijna niemand gebruikt ze consequent. De ene opdrachtgever vraagt naar “telesales”, de andere naar “koude acquisitie”, en een derde noemt alles gewoon “telemarketing”. In gesprekken met nieuwe klanten leggen we dan ook geregeld eerst uit wat we eigenlijk bedoelen, voordat we het over de aanpak zelf hebben.
De termen overlappen, maar zijn niet hetzelfde. Het verschil zit vooral in de fase van het verkoopproces waar het gesprek plaatsvindt, en in wat het doel van dat gesprek is.
Telemarketing: de bredere paraplu
Telemarketing is de overkoepelende term voor elk telefonisch contact met een commercieel doel. Dat kan een eerste kennismaking zijn, een vervolggesprek, een tevredenheidsonderzoek of een verkoopgesprek. Onze uitleg over wat telemarketing precies inhoudt gaat dieper in op die volle breedte.
Cold calling: het eerste, onaangekondigde contact
Cold calling, of koude acquisitie, is een specifiek onderdeel van telemarketing: het eerste telefonische contact met iemand die nog nooit met uw bedrijf heeft gesproken. Er is geen bestaande relatie, geen eerdere aanvraag, geen warme lead. Dat maakt het de moeilijkste vorm van bellen, en ook de vorm waar de meeste vooroordelen over bestaan. Wij schreven er eerder over in waarom koude acquisitie nog steeds werkt.
Telesales: waar het gesprek naar een verkoop toe werkt
Telesales is het vervolg: het telefoongesprek dat direct gericht is op het sluiten van een verkoop, vaak met iemand die al enige interesse heeft getoond. Bij telesales b2b gaat het niet om een eerste kennismaking, maar om het gesprek dat een deal daadwerkelijk rondmaakt. Dat vraagt een andere vaardigheid dan cold calling: minder overtuigen dat iemand moet luisteren, meer overtuigen dat uw aanbod de juiste keuze is. We gaan er dieper op in in wat telesales b2b precies is.
Waarom dit onderscheid in de praktijk wél uitmaakt
Wanneer een opdrachtgever ons vraagt om “gewoon te gaan bellen”, is de eerste vraag altijd: wat is het doel van dat telefoontje? Een eerste afspraak plannen vraagt een andere gespreksleidraad, een ander soort telemarketeer en een andere meetlat voor succes dan een gesprek dat een deal moet afronden. Bedrijven die deze drie vormen door elkaar laten lopen, zien vaak teleurstellende resultaten: niet omdat bellen niet werkt, maar omdat het verkeerde gesprek op het verkeerde moment werd gevoerd.
Bij B2B telemarketing zetten we daarom altijd eerst het doel van de campagne scherp, voordat we bepalen welke vorm van bellen daarbij hoort.