KPI’s b2b telemarketing gaan over meer dan belvolume alleen. “Hoeveel gesprekken hebben jullie deze week gevoerd?” is verreweg de meest gestelde vraag die we van nieuwe opdrachtgevers krijgen. Het is ook, eerlijk gezegd, niet de belangrijkste. Aantal gesprekken zegt iets over inzet, maar bijna niets over of een B2B telemarketingcampagne daadwerkelijk werkt.
Waarom belvolume de verkeerde eerste vraag is
Een team dat honderd gesprekken per dag voert met een matig doelgroepprofiel, presteert vaak slechter dan een team dat dertig gerichte gesprekken voert met de juiste mensen. Wie op volume stuurt, beloont uiteindelijk snelheid boven kwaliteit, en dat zie je terug in de resultaten verderop in de funnel.
De cijfers die wel iets vertellen
- Contactratio: hoeveel gebelde nummers leiden tot een echt gesprek met de juiste persoon.
- Kwalificatieratio: hoeveel gesprekken leveren een lead op die aan uw ideale klantprofiel voldoet.
- Afspraak- of dealratio: hoeveel gekwalificeerde leads leiden daadwerkelijk tot een afspraak of verkoop.
- No-show percentage: hoeveel geplande afspraken daadwerkelijk doorgaan, een cijfer dat vaak meer over de kwaliteit van de kwalificatie zegt dan over de afspraak zelf.
Het verschil tussen een lead en een afspraak is hierbij cruciaal: wie dat onderscheid niet scherp heeft, meet uiteindelijk de verkeerde stap. We schreven er eerder uitgebreider over in lead of afspraak: het verschil dat de meeste salesteams missen.
Waarom deze cijfers per week, niet per maand, de moeite waard zijn
Maandcijfers verbergen te veel. Een slechte week valt in een maandtotaal nauwelijks op, terwijl juist de wekelijkse trend laat zien of een gespreksleidraad, doelgroep of aanpak bijstelling nodig heeft. Bij onze B2B telemarketingcampagnes rapporteren we daarom wekelijks, niet maandelijks: zo kunnen we bijsturen voordat een klein probleem een grote afwijking wordt.
De vraag die u zichzelf mag stellen: als u nu naar uw eigen acquisitiecijfers kijkt, meet u dan het aantal gesprekken, of meet u wat er met die gesprekken daadwerkelijk gebeurt?